酒店与在线分销商之间的爱恨情仇-万博体育app

  本文摘要：近日，不少业者的朋友圈被这样几篇文章刷屏，《酒店：为什么不向OTA说不?》《酒店：向OTA巨头说不，真为有那么无以吗?》《酒店何须向OTA说不?》。在前段时间多地旅游饭店协会和企业与部分OTA的纷争渐渐“消停”之后，酒店与在线分销商之间的纠葛情仇看起来“剪成大大，理还内乱”，合作之路今后该怎么走沦为业界思维的问题。利弊怎么权衡长期以来，在线分销商在酒店的分销领域起着了很最重要的起到，且随着互联网和移动互联网的广泛应用，在线分销份额呈圆形不断扩大之势。

近日，不少业者的朋友圈被这样几篇文章刷屏，《酒店：为什么不向OTA说不?》《酒店：向OTA巨头说不，真为有那么无以吗?》《酒店何须向OTA说不?》。在前段时间多地旅游饭店协会和企业与部分OTA的纷争渐渐“消停”之后，酒店与在线分销商之间的纠葛情仇看起来“剪成大大，理还内乱”，合作之路今后该怎么走沦为业界思维的问题。利弊怎么权衡长期以来，在线分销商在酒店的分销领域起着了很最重要的起到，且随着互联网和移动互联网的广泛应用，在线分销份额呈圆形不断扩大之势。

“目前，酒店瓦解在线分销商似乎不现实。”北京都季酒店管理公司总经理祖长生指出，与在线分销商合作，首先，酒店可以取得一定数量的客源;其次，也可以更为明晰地理解市场动态、仔细观察其他酒店的涉及情况，还包括它们的产品报价、广告宣传活动、名列情况等。“除了跟携程网、艺龙网等国内OTA合作外，我们还跟Booking、Expedia、Agoda等国外在线分销商维持着紧密的联系。2015年上半年，在线分销商给我们带给的销售订单占了我们全部销售订单的40%。

”北京红墙花园酒店销售与市场总监曹冉说道，对于我们这样一家单体酒店来说，与越少的在线分销商合作，曝光率就越高。此外，在线分销商可以提供较全面的市场数据，并构成专业的分析报告，酒店可通过该报告及时、精确地理解市场的发展趋势、未来南北等。众荟信息技术有限公司CEO林小俊说道：“品牌营销也是在线分销商为酒店获取的一项最重要服务。很多酒店都通过在线分销平台的网页更佳的方位来展出品牌、提高知名度。

此外，酒店还可以根据在线分销商所带给的客人流量，在某一特定的时间段，较慢调整产品报价，与市场维持实时，以此来优化酒店的价格调控体系。”但随着在线预约市场的疯狂，酒店与各大在线分销商的对立也日益突显。一位业内人士告诉他记者，除了要缴纳较高的佣金外，很多酒店为了能在在线分销平台上维持较好的方位，还被迫参与其举行的各类广告宣传活动。

“打一比方，我要去杭州旅行，通过PC端在一个分销平台上查询适合的酒店。当我输出涉及检验条件后，一个网页上大约不会经常出现8家—10家酒店的信息，我最少翻到第三页就不会作出自由选择。目前，一般一家大型在线分销商不会与500家以上的酒店展开合作，那么酒店怎么才能‘挤入’前三页?参与广告宣传活动是一个方法。

但是现在在线分销商的广告宣传力度更加大，而广告宣传成本要由酒店自己来分担，再行再加佣金，酒店利润空间更加小。此外，将近段时间，在线分销商之间因争夺战市场而产生的纷争更加加剧，这也让作为供给方的酒店左右为难。

”“酒店的客人渐渐被在线分销商挤压回头，也是让酒店深感‘难过’的一方面。”祖长生回应，由于在线分销商长年举行“返现”敛财等各种广告宣传活动，造成许多酒店的老客人变为了在线分销商的心目中用户，这对酒店来说是较小的损失。

渠道如何利用碧桂园凤凰国际酒店管理公司副总经理冀宏军指出，目前不存在的立减、返现、线上与线下价格凌空、现付与预付价格凌空等问题，主要是由于酒店自身渠道管理能力缺乏所导致的。“酒店不该把在线分销商视作敌人，不应在考虑到如何用好在线分销渠道的同时，强化自身对在线分销商低于起价的管理。”“酒店和在线分销商之间是唇齿关系。

”祖长生说道，在互联网被广泛应用的今天，在线分销商有显著的优势，很多在线分销平台好比有让消费者“货比三家”的比价预约功能，还有在订机票、租车、出售景区门票等涵括不吃、寄居、行、泛舟的套餐产品。酒店一味违背在线分销商就相等于拒绝接受一大部分有网络消费习惯的客人。因此，酒店与在线分销商不应保持良好的交流和协作关系，构成双赢。

那么，在当前和未来一段时间内，酒店应当怎么用好在线分销渠道?林小俊指出，必须作好几项工作。首先是渠道管理，现在市场上有各种类别的在线分销平台，他们的经营特点和用户群都有所不同。酒店可以根据每个在线分销平台的优势和特色，融合自己的经营状况展开有选择性的产品投入。

其次是收益管理，酒店不应将报给在线分销商的产品定价划入到酒店的收益管理系统内。酒店收益管理人员需根据市场淡旺季情况和消费者市场需求变化，参照酒店产品的库存量，掌控该酒店在在线分销平台上的产品报价。然后是服务管理，如果酒店只在“家”里坐等在线分销商把客人送，按适当流程服务已完成后把客人带走，那么，这个客人很难沦为该酒店的心目中消费者。

“酒店可以尝试将其服务延伸到客人住进前和退房后，这是可以通过一些大数据分析和技术手段来构建的”。最后是内容管理，有些酒店在分销平台上被很多用户网页过，但没产生订单，有可能就是在内容管理上经常出现了问题。“在线分销平台是酒店最重要的宣传阵地，酒店不应花心思作好它，还包括照片的搭配、特征卖点的叙述以及客人评论的恢复和数据管理等。

”北京红墙花园酒店在猫途鹰网站上的酒店名列长年维持在前10位，享有不少心目中的客人。曹冉说道：“即便不参与广告宣传活动，如果酒店的知名度充足低，在线分销平台也不会把该酒店放到明显的方位，便利客人自由选择。用户的转化率越高，在线分销商的收益就越好，酒店与其合作也就就越流畅。

”冀宏军指出，在线分销渠道是酒店传销渠道的有效地补足，合理的在线分销间夜的收益贡献占到比，不会让酒店销售生态圈更加身体健康。只有让分销渠道和传销渠道相互依存，酒店的销售链才能更加完备。

“另外，在分销渠道的用于上，酒店经营管理者不应考虑到，酒店否早已培育或聘用了杰出的在线渠道管理人员，否早已超过了灵活性自如地匹敌在线分销渠道的能力，否早已可以纯熟地展开酒店的价格管理、库存管理、订单转换率的管理以及利用在线分销渠道作好酒店的收益管理。比如，多房型、多价格的触点定价库存管理等。

”冀宏军说道。客人怎样转化成从某种程度上说道，在线分销商的客人也是酒店的客人。如何将在线分销商的客人竖井到酒店，沦为酒店的心目中客户?大多数业者都意识到了这个问题。

祖长生指出，想从在线分销商那里转化成客人，必须有适销对路的产品。“首先，这个产品要有酒店自己独特的品牌文化和特色。其次，这个产品能带来客人较好的体验。

只要酒店的产品身体素质，无论客人从哪个渠道来，都有可能沦为‘回头客’。”“当用户通过线上预约酒店已沦为一种习惯时，酒店的服务应当做到哪些调整?”林小俊告诉他记者，目前客人通过在线分销商已完成预约后，从预约到住进前的这段时间，酒店可为其获取诸如在线房型自由选择、酒店设施预约、客房或餐饮市场需求等个性化服务。“而这才是是酒店有效地强化用户黏性，提升流量转化率的最重要工作。

在目前情况下，酒店可以通过技术手段构成‘服务直连’，通过Swtich(直连平台)与在线分销商构建直连后，运用大数据分析，理解客人的住进习惯、偏爱等，再行融合酒店自身的产品，作好前置服务。”在冀宏军显然，客人在住进过程中所必须的体贴入微的服务，是任何一个在线分销商都无法获取的。因此，酒店首先要把自己的产品和服务作好，并通过完备酒店的价格体系、传销渠道的低于起价管理以及高于分销渠道的产品附加值等来更有更加多客人。

“酒店也必须创建更为完备的会员体系，用有诱惑力的优惠政策觅客人。”华美顾问机构首席科学知识官赵焕焱说道。“客人住进酒店后，酒店里的每一位员工只不过都是销售人员，优质的服务是他们最佳的销售方式。如果客人明确提出的合理市场需求无法符合、产品质量大大上升，那么酒店拿什么来觅客人?”上海星硕酒店管理咨询有限公司首席咨询官袁学娅说道，我们常常驳回的O2O(OnlineToOffline线上到线下)，左边一个O是线上渠道，而右边一个O是线下的产品和服务，酒店应当兢兢业业地把右边的O作好，不要再行让客人为了不整洁的毛巾、不公共卫生的餐饮去责怪。

众荟信息技术有限公司市场部高级副总裁胡凡说道：“未来，酒店将从‘住宿圈’向‘生活圈’发展。如今，一些大型在线分销商的战略布局已呈现这样的趋势，酒店在自身产品的设计和升级方面不但必需与在线分销渠道已完成从线上到线下的无缝接入，更加要不具备从线下到线上的技术手段和营销能力，即把线下的服务通过技术手段伸延到线上，在寄居前、寄居中、寄居后各个环节为客人获取精准的个性化在线服务。

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